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Decidimos y compramos a través de las emociones

El ser humano toma decisiones basadas en sus instintos y 

en sus recuerdos internos escondidos en su cerebro emocional.

María y Juan decidieron dar un paseo por la ciudad y, de paso, cenar en algún sitio del centro. Después de casi dos horas de caminata por la vía de servicio junto al mar, entraron por la peatonal. Una calle estrecha donde los árboles de uno y otro lado de la acera se juntan a unos ocho metros de altura, creando un cielo arbolado. Además, como era casi navidad, había miles de diminutas lucecitas que abrazaban e iban desde el tronco de los árboles hasta la cima, creando un entorno que propiciaba caminar y detenerse a cenar.

El ambiente que se respiraba invitaba a disfrutar. La gente paseaba a lo largo de toda la calle peatonal de unos trescientos metros de largo. La calle tenía a ambos lados bares y restaurantes con sus respectivas terrazas. A la derecha visualizaron uno con alrededor de diez mesas y solo una se encontraba libre. Desde aquella terraza, se percibía una suave música de fondo. Había dos camareros que atendían a sus clientes con una sonrisa y un trato cercano. Casi cariñoso. Los clientes se encontraban a gusto. Estaban viviendo un momento especial. Se los veía felices. Sin embargo, no disponían de información en la entrada de lo que ofrecían para comer o beber. Pero María y Juan no percibieron ese detalle.

Justo enfrente, había un bar donde ofrecían raciones. Disponía de unas siete mesas, tres con gente y el resto vacías. No había camareros a la vista. Caminaron unos cincuenta metros calle arriba y encontraron tres restaurantes más. Uno ofrecía un menú barato que tenía mesas y sillas de una cerveza local. Los otros dos establecimientos disponían de la carta de las bebidas y raciones a la entrada con precios razonables. Ambos estaban aproximadamente al cincuenta por ciento de ocupación. Los camareros iban y venían. Parecían profesionales. No reían ni tampoco tenían un rostro afable. Solo se limitaban a atender a sus clientes.

María y Juan se miraron. Estaban ya cansados y tenían hambre. Podrían haber entrado en cualquier sitio, pero deseaban vivir un momento especial, así que dieron marcha atrás rápidamente para intentar conseguir la única mesa desocupada.

Fueron atendidos amablemente y se sintieron como en casa. Se miraron nuevamente y pensaron que esa noche sería diferente. Casi cada semana cuando van de paseo, regresan al sitio donde se sintieron especiales.

En esta breve historia se pueden percibir fácilmente ciertos comportamientos del cerebro emocional que han llevado a tomar las decisiones inconscientes de ir a un sitio específico. Hay que tener claro que un detalle puede ser el responsable de que un cliente entre o no a un establecimiento, o pida una cosa u otra. Pero, en el equilibrio de los detalles y de las emociones es donde se encuentra la fórmula real del éxito «inexplicable».

Muchos se preguntan por qué su negocio no es aún rentable o no tienen suficientes clientes, si tienen los precios más bajos de la zona, o el mejor arroz o las mejores tapas, o la mejor presentación en sus platos; entre otras muchas preguntas, cuestiones o características. Mi respuesta suele ser siempre la misma: «En el equilibrio emocional está la esencia y la clave del negocio».

¿Te gustaría profundizar en este concepto? Reserva ya mi último libro: Neuromarketing Gastronómico. La práctica de la venta emocional. En él aprenderás todas las acciones estratégicas para que un establecimiento gastronómico sea único.

Claudio Ponce

www.claudioponce.com

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