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La venta a través de los cinco sentidos

El cerebro es el encargado de tomar las decisiones. Estas decisiones pueden ser impulsivas, emocionales o racionales. El 85 % de las decisiones que se toman son decisiones impulsivas y emocionales, y solo el 15 % racionales. Para que el cerebro decida emocionalmente o analice antes la situación, necesita disponer de información que proviene de nuestros cinco sentidos. 

Gracias a que podemos oír, ver, tocar, oler y degustar, nuestro cerebro recibe la información necesaria para poder analizarla rápidamente y actuar en consecuencia.

Si nuestro cerebro recibe información, por ejemplo, solo a través de nuestro oído, de forma intuitiva decidirá realizar una acción impulsiva, si la necesidad lo requiere. Sin embargo si es una información donde intervienen sentimientos emocionales o recuerdos vividos que generaron alguna emoción, se generará la dopamina necesaria para que sea una decisión con más garantías. 

Si se activara algún recuerdo de peligro, riesgo o un recuerdo negativo guardado, un inhibidor se encargaría de parar el impulso generado por la dopamina y entraría en juego el neocórtex, donde se analizarían los pros y los contras de la situación. Para que la decisión sea razonada. Si en vez de solo oír también pudiésemos ver, tocar y oler, el cerebro recibiría mucha más información para tomar una decisión acertada. En gastronomía, además de oír, ver, tocar y oler, entra en juego el gusto. 

Para poner un ejemplo práctico: si tenemos los ojos y los oídos tapados y nos hacen probar un determinado plato de comida, el sabor que detecta nuestra lengua sería el encargado de transmitir al cerebro la información de lo que estamos consumiendo. ¿Es exquisito? ¿Tiene un gusto raro? ¿Sé perfectamente qué comida estoy consumiendo? ¿Qué ingredientes contiene? Si además el plato de comida emitiera olor, tendríamos dos informaciones que, cruzadas, nos darían mucha más información del plato. 

Ahora vamos a imaginarnos el mismo ejemplo pero, en este caso, teniendo nuestros cinco sentidos activados. Me encuentro en un establecimiento compartiendo la mesa con unos amigos o familiares. Me siento feliz. Hay un ambiente increíble. Entre murmullos sobresalen risas que provienen de otras mesas. Se escucha la música de mi grupo favorito.

Entre bromas y risas con mis amigos o familiares llega un camarero muy simpático y me trae el mismo plato de comida del ejemplo anterior. Observo que la presentación es original y hasta casi artística. Tiene una pinta muy buena. Mi boca comienza a salivar con solo verlo. Bebo un poco de vino para evitar comenzar a comer antes de tiempo. Me entra hambre y muerdo un poco de pan, esperando que lleguen los últimos platos para el resto. 

Cuando todos ya disponen de lo que habían pedido, soy el primero en probarlo. Muerdo y mi boca experimenta una mezcla de sabores inolvidables. Mi cerebro esa noche recibió solo información positiva, potenciando los recuerdos emocionales vividos. 

En estos dos ejemplos podemos observar la gran diferencia de probar una determinada comida sin poder visualizarla ni oír el ambiente que me rodeaba, o dicho de otra manera, sin potenciar vivencias emocionales. En este caso específico mi cerebro solo se centró en los sensores que tengo en mi lengua y envió la información al cerebro a través de los neurotransmisores. 

En el caso de tener los cinco sentidos activados, la información que recibió el cerebro, estuvo condicionada por el resto de información que le llegó a través de los ojos, el oído, las manos y la nariz. Esta información puede potenciar el propio gusto de la comida y generar un recuerdo emocional fuerte. 

Si en el mismo caso uno de los cinco sentidos llevara información negativa al cerebro, habría sido probable que no hubiese podido disfrutar tanto de lo que estoy comiendo y bebiendo, y me habría generado un recuerdo emocional no tan positivo.

Para explicar el caso de que uno de los sentidos haya enviado información negativa al cerebro, podemos poner muchos ejemplos. Nos imaginaremos el mismo ambiente y plato de comida. Hasta aquí todo perfecto. Pero supongamos que en el establecimiento hubiera mucho humo u olor a grasa, la música hubiera estado demasiado alta, o el camarero nos hubiera servido mal. Estos simples detalles, habrían llevado información negativa y la experiencia global no habría sido perfecta; y con ello el recuerdo emocional generado.

A partir de aquí, podríamos regresar al mismo establecimiento en otro momento o, de forma consciente o inconsciente, ya no regresaremos más. Esto dependerá de la fuerza del recuerdo emocional negativo generado, en comparación con los recuerdos emocionales positivos. Con este ejemplo se comprende aún mejor por qué es tan importante trabajar y cuidar el equilibrio de detalles y emociones que se pueden vivir en un establecimiento gastronómico. 

Puedo afirmar por experiencia propia por cientos de casos de clientes, que en la mayoría de establecimientos de éxito o simplemente rentables, existe un equilibrio entre los detalles sensoriales que se activan desde el primer momento que se abre la puerta y comienzan a entrar clientes.

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Claudio Ponce

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