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Una decoración excelente, pero un modelo de negocio fallido

El fin de semana pasado estuve en Oporto (Portugal), para ver a un cliente que tiene un restaurante en esta ciudad y le gustaría abrir otro establecimiento en Madrid. Mi trabajo consistiría en investigar su modelo de negocio y resultados, para ver qué cambios se deberían hacer para adaptarlo a una ciudad como Madrid y plantear acciones estratégicas hacia objetivos de facturación para el año 2020 y 2021.

Porto, Portugal

Nos reunimos el sábado a las 20hs en un restaurante en la calle Rua de Sá Bandeira, que llevaba sólo dos meses abierto. El cliente quería mostrarme un modelo de negocio diferente para una ciudad como Oporto y sacar algunas ideas para nuevos proyectos.

El restaurante se presentaba en una planta baja que daba a la calle de aproximadamente 90 metros cuadrados de superficie. Percibí que el establecimiento había sido un garaje privado de coches o un almacén de los años 60-70, por el aspecto de las paredes y el suelo. Sin embargo la decoración me sorprendió gratamente porque habían logrado una restauración muy buena dejando a la vista las paredes desgastadas por los años y los cables de electricidad de aquellos años, que pasaban por el ángulo recto redondeado entre la unión de la pared con el techo de unos 3 metros de altura.

Al entrar por la puerta principal, a la izquierda se encontraba un recibidor de aproximadamente un metro y medio de alto por dos metros de ancho con una persona ocupando su interior. Me imaginé que se encontraba allí para recibir a los clientes o cobrarles, aunque al final de la cena el cobro fue en la misma mesa. Me parecía un poco extraño ya que ocupaba mucho espacio para posibles nuevas mesas, y no tenía sentido una persona que no trabajaba como camarero ni cocinero, en un espacio total de sólo 90 metros cuadrados.

Las diez mesas que conté eran de diseño. Sobre la pared principal se ubicaban cuatro mesas rectangulares amuradas a la pared por un extremo, y por el otro extremo, colgadas de dos cuerdas que bajaban del techo. El tablero era de roble macizo restaurado. A nosotros nos tocó una mesa redonda de un metro veinte aproximado de diámetro que se encontraba al final del restaurante, al lado de una escalera que bajaba a la cocina. Nuestra mesa también era de roble macizo restaurado. Para mi un lujo al alcance de pocos.

Las iluminación era de color amarillo muy bien conseguida, ya que había lámparas de diseño en el techo que alumbraban de forma directa e indirecta. La pared de la derecha tenía unas seis o siete sillas antiguas restauradas amuradas a dicha pared. Y al final se encontraba un ventanal grande que daba a un patio interno, cerrado en ese momento a causa del frío y la lluvia.

Desde el punto de vista de diseño y decoración, me parecía un modelo impecable y bien logrado. Nos atendió un chico de Brasil que nos contó que ellos se diferenciaban de otros restaurantes porque sus productos eran orgánicos y de productores de la zona.

Aclaración: ¿El camarero me estaba intentando decir que su característica principal del mercado son los productos orgánicos y con productores de la zona? Esto significa que los clientes que captarán en una primera visita y de fidelización cuando regresen, tienen que valorar mucho dicha característica pagando precios elevados, de lo contrario les será muy complicado los primeros seis o doce meses. Salvo que tengan esta identificación en el mercado como marca, pero los precios sean muy buenos, de lo contrario sería muy arriesgado.

Nos sentamos y se acercó otro camarero de unos cuarenta años con pantalón tipo chándal-pijama y con una cazadora vaquera. Nunca me fijo en la vestimenta salvo que llame mucho la atención. Nos entregó la carta de raciones y de vinos. También nos explicó que los vinos eran de la zona. El más barato rondaba los 30€.

Las raciones tenían un precio medio de 15€. Me imaginé que se trataba de raciones contundentes por tratarse de Portugal. Pedimos para compartir Abóbora Hokkaido (Calabaza) y otra de Lulas Salteadas (Calamares) y una botella de vino de la zona de 34€.

Al llegar las raciones, nos dimos cuenta que en contenido representaba menos que una tapa, presentadas muy bien y en vajilla de calidad.

Al final tuvimos que pedir tres raciones a mayores para poder engañar al estómago y terminarnos todo el pan que nos habían traído. La comida no era más que productos de alimentación corrientes bien cocinados y presentados pero sin innovación y de contenido escaso.

Valoración general: 5
Ubicación: 8
Característica de identificación: 5
Diseño y decoración: 10
Camareros: 6
Carta: 4

Personalmente con esa decoración y ubicación, pensaría en un modelo de negocio orientado a un nivel socioeconómico alto de personas a partir de los 40 años. La identificación de mercado a potenciar podría ser la innovación de los platos muy bien presentados pero con más contenido (poco pero suficiente), logrando sabores nuevos con alimentos básicos y con un servicio exquisito al cliente. El tema de productos de la zona lo comentaría siempre como complemento pero no como identificación principal.

En relación a los camareros, no hace falta que sean camareros salidos recientemente de una escuela de hostelería donde utilizan protocolos de seriedad y profesionalidad absoluta, pero sí que estuvieran a la altura de las circunstancias.

Mejoraría la carta de vinos y colocaría también vinos de la región, pero con precios desde 19€, por poner un ejemplo de referencia.

Otro posible modelo de negocio, sería realizar otro tipo de cocina y platos, ofrecer menú de tres o cuatro primeros y tres o cuatro platos principales que varían cada semana, que incluya agua y postre, a un precio de por ejemplo 19-20€, bajando un poco el nivel socioeconómico, pero orientándonos a una clase media sin problemas económicos que eligen estos sitios para disfrutar de un ambiente exclusivo y asequible. Este nicho de mercado tiene la ventaja de ser masivo.

Podría seguir proponiendo posibles modelos de negocios aprovechando el estado actual del establecimiento, y a partir de aquí profundizar los detalles para alcanzar un equilibrio natural que profundizo en mi último libro, que puedes conseguirlo a través de este link:

https://www.bubok.es/libros/261921/Marketing-Gastronomico-La-diferencia-entre-triunfar-y-fracasar

Por cierto, en el restaurante sólo nos encontrábamos mi cliente y dos mujeres en otra mesa…un sábado de principios de diciembre. Había dos camareros, una persona a la entrada que no sé bien cuál era su responsabilidad, y no alcancé a ver si en la cocina había sólo un cocinero o más. En resúmen, un mínimo de cuatro trabajadores con una estrategia y modelo de negocio, desde mi punto de vista, fallido.

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